FORMAZIONE PRATICA COMPRATORI

Il Buyer efficace è chi, una volta compresa l’importanza strategica degli Acquisti per l’azienda, riesce a sviluppare eccellenti capacità di negoziazione, sa identificare, valutare e ingaggiare i migliori fornitori sul mercato in termini di qualità e servizio e ha gli strumenti metodologici per acquistare in efficienza.

Il corso offre un quadro complessivo del processo d’acquisto fornendo i principali strumenti e le tecniche per migliorare immediatamente le proprie attività e garantire all’azienda un vantaggio concreto.

• Buyer-acquisitori
• Commodity leader

• Identificare obiettivi e competenze del Buyer
• Valutare i punti di forza e debolezza delle fasi del processo d’acquisto
• Cogliere le opportunità ed attivare azioni di riduzione del Costo Totale d’Acquisto per le differenti famiglie Merceologiche: materie prime, codici a disegno, codici commerciali, servizi
• Utilizzare l’analisi dei costi per definire il target price negoziale
• Sviluppare la strategia negoziale e condurre un’ efficace trattativa
• Riconoscere le tattiche negoziali dei fornitori ed identificare le risposte più efficaci
• Valutare il fornitore e gestire il processo di miglioramento delle sue performance
• Avere un inquadramento contrattuale per differenti tipologie di acquisto

Il ruolo e le competenze del buyer per essere leader negli Acquisti

• Mission, obiettivi ed aspettative degli acquisti
• Definizione di Acquisti (Purchasing) ed Approvvigionamenti (Procurement)
• Le principali competenze ed obiettivi del buyer
• Organizzare meglio le attività e gestire le priorità
• Focalizzarsi sulle attività a valore aggiunto e ridurre gli sprechi nel processo d’acquisto

Strategie degli Acquisti per Classe Merceologica

• Le principali strategie degli Acquisti e le modalità di implementazione
• La stesura del Piano d’Azione per Classe Merceologica per migliorare le performance d’acquisto: riduzione dei costi, miglioramento della qualità e del servizio

La gestione dei fornitori

• Il marketing d’Acquisto: trovare, qualificare e sviluppare fornitori competitivi
• Il processo di gestione delle offerte ai fornitori: sviluppare la matrice di valutazione delle offerte per raggiungere il miglior risultato
• L’analisi, a valutazione ed il miglioramento delle performance del fornitore: come sviluppare il Vendor Rating
• Come ridurre il costo totale d’acquisto migliorando la qualità ed il servizio del fornitore
• Gestire le relazioni con il fornitore

GLI ELEMENTI CHIAVE DELLA NEGOZIAZIONE

La preparazione alla negoziazione

• Organizzare le proprie negoziazioni attraverso il Planning negoziale
• Raccogliere e strutturare tutte le informazioni necessarie per gestire al meglio la trattativa attraverso la Scheda Trattativa

Sviluppare la strategia negoziale

• Stabilire i parametri negoziali ei relativi obiettivi
• Sviluppare la strategia e tattica negoziale attraverso la strategia della scacchiera

 Sviluppare e consolidare il proprio stile negoziale

• Quali sono e come sviluppare le competenze e capacità di un negoziatore vincente

 Condurre la trattativa

• Le tecniche di comunicazione per capire il nostro interlocutore e i suoi veri obiettivi: la comunicazione non verbale, la PNL, …
• Le tecniche di comunicazione per condurre la trattativa: l’ascolto attivo, l’utilizzo di domande, l’assertività nella negoziazione, la riformulazione
• Come offrire soluzioni ed alternative che creino un vantaggio reciproco

Utilizzare l’analisi dei costi per definire il target price negoziale

• Identificare e stimare i principali elementi di costo
• Applicazioni di analisi costi
• Analizzare e confrontare i prezzi di mercato

Aspetti etici e contrattuali degli acquisti

• Etica e comportamenti negli Acquisti
• I principi contrattuali
• La check list per la stesura e la verifica di un buon contratto

• Auto analisi delle attività del buyer
• Questionario di valutazione delle proprie competenze d’acquisto
• Role Play e simulazioni negoziali tra Acquisitori e Venditori
• Sviluppo ed applicazione di strumenti per la riduzione del costo totale d’acquisto: matrice valutazione delle offerte, scheda scomposizione costi, scheda trattativa
• Sviluppo di un sistema di valutazione fornitori (Vendor Rating)
• Discussione di 2 casi di riduzione del costo totale d’Acquisto

Attraverso la stesura del Piano d’Azione personale, potrete definire le azioni di miglioramento da implementare al ritorno in azienda, confrontandovi con il docente anche dopo la fine del corso