DIRETTORE ACQUISTI

La funzione Acquisti gioca un ruolo strategico nel generare un vantaggio competitivo per l’azienda sia per la rilevante quota ricoperta rispetto ai costi totali aziendali sia per l’impatto che una puntuale e affidabile catena di fornitura può generare sul servizio al cliente. Gli obiettivi e le responsabilità della Direzione Acquisti sono molteplici:

• ridurre i costi totali d’acquisto
• attivare un processo robusto di miglioramento delle performance dei fornitori (costi, qualità, servizio, innovazione)
• garantire la sicurezza contrattuale e d’approvvigionamento
• garantire e migliorare la Qualità ed il Servizio dei prodotti/servizi acquistati
• garantire la soddisfazione dei “clienti interni”
• operare con etica professionale

Il corso illustra un approccio concreto per garantire il rispetto dei target aziendali di miglioramento delle Performance d’Acquisto, dalla l’impostazione e implementazione di piano strategico ed operativo degli Acquisti alla applicazione di tecniche e metodologie efficaci.

• Direttori Acquisti ed Approvvigionamenti
• Responsabili Acquisti
• Commodity Manager

• organizzare una Direzione Acquisti orientata al valore per l’azienda e per il cliente

• sviluppare le competenze e le capacità dei buyer
• redigere un Piano Strategico ed Operativo degli Acquisti finalizzato alla riduzione del costo totale d’acquisto e al miglioramento del servizio
• creare e gestire con successo dei Commodity Team orientati alla riduzione del costo totale d’Acquisto (TCO)
• definire le strategie negoziali ed applicare le tecniche e gli strumenti per negoziare con profitto
• attivare e gestire dei Team Interfunzionali di miglioramento della performance d’Acquisto
• valutare il mercato, le offerte e determinare il target price negoziale
• utilizzare tecniche di Scomposizione Costi e determinazione del Costo Totale d’Acquisto
• analizzare e valutare le performance del fornitore
• identificare i KPI e sviluppare il Reporting d’Acquisto semplici ed efficaci
• sviluppare la Leadership e l’importanza degli Acquisti in azienda

PRIMA PARTE: ORGANIZZAZIONE DELLA DIREZIONE ACQUISTI

Introduzione

• Mission, obiettivi e responsabilità del Direttore Acquisti
• Strutturare un progetto teso all’eccellenza negli Acquisti
• Strategia e modalità d’implementazione
• Sostenere i benefici derivanti da un progetto di miglioramento

Etica degli Acquisti

• I valori guida e il modello delle 8C
• Esempi di Codici Etici

Organizzazione

• Organizzazione: struttura ed aspetti chiave
• Modelli di strutture organizzative e valutazione delle alternative: analisi dei punti di forza e debolezza
• Profili professionali e principali responsabilità
• Il Cooperative Purchasing: un modello d’acquisto in team

Il processo d’acquisto

• I processi principali con riferimento alle Categorie Merceologiche d’Acquisto:
• Marketing d’acquisto e strategic sourcing
• Selezione, valutazione ed omologazione dei fornitori
• Gestione del processo di lancio e valutazione delle offerte
• Price analysis e approccio a Costo Totale d’Acquisto (TCO)
• Negoziazione e trattativa d’acquisto
• Gestione dei contratti
• Valutazione delle performance dei fornitori

Il processo di Controllo & reporting delle performance d’acquisto

• La definizione dei target
• La misura delle performance: principi, indicatori e responsabilità
• La stesura del piano di revisione del budget e dei target
• La valutazione della performance degli Acquisti e la definizione di un MBO
• Controllo dei risultati e progettazione del reporting: i Report “Commodity Scorecard” e “Procurement Scorecard”

SECONDA PARTE: DEFINIZIONE ED IMPLEMENTAZIONE DELLE STRATEGIE D’ACQUISTO

Strategic sourcing: tecniche e metodologie

• Lo sviluppo della strategia e la stesura del piano d’azione per Categoria Merceologica
• Il lancio di iniziative di Strategic Sourcing: la tecnica Strategic Purchasing Iniziative (SPI)
• Il processo d’implementazione delle strategie e i piani di Commodity (Commodity PLAN)

I Commodity team orientati alla riduzione del costo totale d’acquisto

• Costituzione, organizzazione e struttura dei Commodity Team, principali obiettivi
• Facilitare il successo dei Commodity Team attraverso la Team Leadership
• Misurarne le performance: il calcolo dei Cost Savings e dei Costi “evitati”
• Il piano di lavoro per le differenti Commodity

GESTIRE I PROGETTI DI RIDUZIONE DEL COSTO TOTALE D’ACQUISTO PER COMMODITY: LE LEVE SU CUI AGIRE

Agire sui Fornitori

• Marketing d’acquisto e messa in concorrenza
• La gestione del fornitore orientata al valore: identificare e rimuovere gli sprechi
• Stabilire obiettivi di contenimento costi con i fornitori

Lavorare in anticipo sul Prodotto

• Progettare a Costo Target attraverso il Design to Cost (DTC)
• Miglioramento delle “specifiche” del prodotto
• Sviluppare strumenti analitici per capire i cost driver, definire e valutare il target price

Cooperare con i Clienti Interni

• Definizione delle specifiche di prodotto/acquisto e del fabbisogno
• Definizione congiunta della strategia d’acquisto: l’Acquisto in Team

Ridurre e controllare i costi con strategie di contenimento costi

• Lo Strategic Cost Management: gestire la competitività del costo d’acquisto nel breve, medio e lungo termine
• Tipologie di costo e differenti sistemi di classificazione lungo il “Life Cycle Cost”
• Total Cost Of Ownership: individuare i costi nascosti
• La scomposizione dei costi di prodotto per acquistare a costo target
• Applicare strumenti di analisi, controllo e miglioramento dei costi totali d’acquisto: andamento dei prezzi delle Materie Prime, Learning curve, Quantità discount e premi di fine anno
• Aste on line: come utilizzarle e per quali tipologie di prodotto

TERZA PARTE: MIGLIORARE LE PERFORMANCE DEI FORNITORI

Segmentazione e Razionalizzazione della base di fornitori

• L’analisi ABC e la spend analysis per sviluppare la “scheda fornitore” per Famiglie Merceologiche
• Le tecniche di razionalizzazione dei fornitori
• Il modello di gestione dei fornitori: partner, ad integrazione operativa, normale
• Lo sviluppo di alleanze strategiche e la gestione di contratti a lungo termine

Applicare tecniche di misura e miglioramento delle performance dei fornitori

• Audit di processo del fornitore
• Analisi, valutazione e miglioramento delle performance del fornitore: il Vendor Rating
• Ridurre il costo totale d’acquisto migliorando la qualità ed il servizio del fornitore: il modello TCO
• Le strategie e tattiche negoziali
• La preparazione alla negoziazione: planning negoziale e scheda trattativa
• Sviluppare la strategia negoziale attraverso la “Strategia della Scacchiera”
• Consolidare il proprio stile negoziale
• Sviluppare le competenze per gestire “buone” relazioni con il fornitore
• Definizione del target price per la negoziazione

Aspetti contrattuali nei confronti del fornitore

• I principi contrattuali di acquisto e loro struttura
• La check list per la stesura e la verifica di un buon contratto

QUARTA PARTE: SVILUPPARE LA LEADERSHIP DEGLI ACQUISTI

• Essere manager e leader
• Il proprio stile manageriale: punti di forza e di miglioramento
• La gestione dei collaboratori: comunicazione, motivazione, spirito di collaborazione per l’eccellenza del team
• Dalla delega all’empowerment
• Il piano di sviluppo della propria leadership e del proprio gruppo di lavoro

• costruzione di un piano strategico ed operativo degli acquisti
• progetto di riorganizzazione della Direzione Acquisti
• progetto di marketing d’acquisto e strategic sourcing
• progetto di applicazione del Design to Cost (DTC) in un team interfunzionale d’Acquisto
• progetto di riduzione del costo totale d’acquisto attraverso l’implementazione dei Commodity Plan

• Realizzazione del Piano Strategico ed operativo degli Acquisti per la propria azienda
• Possibilità di sperimentare in aula tramite esercizi, casi aziendali e applicazioni di strumenti fino a consolidare l’apprendimento
• Sviluppo del Piano d’Azione Personale per applicare in azienda quanto appreso in aula e confrontarvi con il docente anche dopo il corso
• Presentazione di un caso aziendale di successo